记者 | 赵雷

编辑 | 赵力

你可能有购买化妆品的各种心得体会，但你知道化学品是如何流通的吗？

化工行业对于普通消费者来说会有些距离，但却是工业领域最基础、最重要的行业之一，也可以说是最传统的行业之一，但过去这些年几乎没有受到电商、互联网技术的影响，还处于线下交易时代。

国家统计局数据显示，2016年中国化学工业实现主营收入9.21万亿元，而其中基础化学原料、专用化学品、有机化学原料、合成材料的年复合增长分别超过了6.7%、7.6%、5.7%和8.0%。

“摩贝的线上平台同时承载了京东和天猫模式，公司2016年的交易额达到100亿元，而公司的营收以及业绩仍然在快速增长。”摩贝公司联合创始人王征说。

王征说，摩贝公司的运营模式，简单理解就是聚焦化工行业这一垂直细分领域，用电商的模式去推动化学品行业的交易从线下转移到线上。

化学品进入2.0时代，打造线上交易闭环

回看中国化工流通史，从上世纪九十年代中期化工经营的垄断被打破开始，国内从事化工产品进出口以及销售业务的企业成倍增长，行业非常活跃。但是，贸易形态主要以自销、直销、批发等为主，依托各大港口，将原材料销售给二级、三级的代理商进行分拨转销。

另一方面看，国内大型的石化企业，都有“大而全”的销售网络和仓储物流公司，基本自给自足；而大量中小化工企业，自建全国性物流和仓储的成本很高，因此需要依赖几十万家贸易商，这些贸易商主要从事传统的化工交易、物流和仓储服务，而在市场营销以及相关的化工供应链服务能力却很一般，也无法帮助中小化工企业的发展。

从这些层面也可以看出，这些传统型的贸易方式，价格博弈成份较重，交易链条冗长，企业风险难以预测。这个时候尽管也有一些提供咨询信息的B2B网站，比如中国化工信息网、中国化工网、中塑在线等，这些平台基本是媒体属性，也可以说是化学品电商的1.0时代。

随着互联网技术以及电商的快速发展，化学品行业也逐渐发生改变。

到2013年，化工B2B行业进入2.0时代，而这个时代的明显标志则是进入到全新的线上交易时代，线上平台的交易属性远远大于媒体属性，摩贝就是其中一家。

王征介绍说，摩贝的商城频道更像京东模式，精选的供应商产品上线进入现货商城，通过在线陈列产品所有相关采购决策参数、价格等，客户可以线上下单、支付，完成整个订购全过程，由摩贝的自有物流送货上门。

而摩贝平台更接近于天猫模式。供应商可以选择入驻平台后免费在线开店，自行打理店面，在一定数量范围内免费上传产品，得到下游采购商大量询盘。

而摩贝在整个服务过程中，会整合供应链金融、物流、仓储、针对特定精细化工产品的技术支持、行情资讯等，入驻商家也可以选择进一步付费做品牌、产品推广。

摩贝联合创始人 王征

核心壁垒：整合上下游资源，用服务抢市场

国内的化学品电商正迎来了蓬勃发展的转型期，但摩贝也出现了越来越多的竞争对手。

目前，除中国外的国际市场上，参与交易的化学品电商几乎没有，但在中国市场却完全不同。据托比研究不完全数据统计显示，国内主要化工B2B平台到2016年已接近60家，仅2015年新上线平台就有37家。

数据预测显示，未来十年我国化工B2B平台逐年新上线的数量稳定在3到8家左右。如何抢占更多的市场，就成为了摩贝和竞争对手最迫切的任务。

摩贝平台已经入驻有全球3万多家供应商和7万多家采购商，稳坐国内化学品电商头把交椅。而能取得这些成绩的原因，则是平台已经成为集采购或销售、平台支付、仓储、物流、售前售后技术支持、金融服务在内的一站式解决方案提供商。

在2011年摩贝成立之初，公司业务是从化合物数据库切入，将化合物产品数据标准化，并建立数据库线上平台，开放给供应商，其中包含化合物性质、上下游关系等。

随着化合物数据库的搭建，摩贝成了行业内化合物搜索引擎平台，而随着日益增多的采购商关注进入，顺理成章的开始协助供应商和采购商进行撮合交易。

随着撮合服务的深入，客户对于交易相关的延伸服务的需求与日俱增，尤其是外贸相关的认证、报关、收汇结汇、退税等等，摩贝开始了化学品外贸出口服务。摩贝开始逐渐打通化学品线上交易、线上支付、线下物流和仓储等环节，用互联网打造全新的化学品生态链。

作为工业消费品，化学品领域的订单金额一般较大，会使得买方和卖方在金融方面都会有更为迫切的需求。在2014年，摩贝开始跟商业银行达成战略合作，先后开发了银企通、订易通、赊销通等针对企业的采购、销售和存货全面而多样化的融资产品，为平台上的买家和卖家提供切实的资金保障。

但是，作为平台，尤其是聚集如此庞大的商家和商品信息，如何辨识真伪，控制交易风险是平台做大做好的前提。摩贝也通过与检验、鉴定、测试权威认证机构SGS签订合作协议，协助平台上的供应商进行认证和信誉背书。

未来前景：取代中间商，不再靠佣金盈利

中国化工流通市场大约有几十万家中间商，而这些中间商，正是以摩贝为代表的电商平台的真正对手。

但是，想要做好化工分销并不容易。分销商应该提供基于化工供应链的增值服务，应该做的是增加收入、降低成本、减少业务复杂程度等方面，扮演的是供应链管理者的角色。

而随着市场的发展，综合分销服务逐步取代传统贸易将是化工流通领域的发展方向。市场需要更专业、能提供全面增值服务的、提升流通效率的综合服务商。

王征说，随着电商在线上解决产品陈列、在线支付，在线下布局全国销售网络、仓储中心、物流中心，为交易提供多种金融服务，以及更深入精细化工行业的包装、归类、配方设计、技术支持等，“一种全新的，比传统大型分销商效率更高、服务更全面的商业形态出现了，不提供太多服务就赚钱的中间商时代已经过去了。”

摩贝公司在2016年实现的商城总交易额超过100亿元，而到目前为止，供应链金融服务累积超过80亿元。但王征强调，作为平台，公司的盈利思路并不是依靠佣金的形式。

在摩贝成立的早期，采取的也是佣金模式，但目前摩贝平台的主要盈利模式有三种：一，线上线下的化学品交易价差；二，供应链金融服务利差；三，线上供应商会员收费模式。

王征坦言，随着公司的市场拓展和对行业的教育，化工产业链的上下游客户正在逐渐地接受并尝试电商服务，渗透率正在进一步提升，但化学品电商会面对诸多挑战。

首先就是用户电商化，化学品行业交易多集中于上游原材料和中间产品，相当一部分企业的信息化程度低，而企业整体采购和决策流程复杂，涉及不同的利益相关方；其次，是综合供应链服务，尤其是化工行业对对于物流和仓储都有较高的要求。

面对这个刚刚起步的近十万亿市场，想要拿下，摩贝显然还有很长的路要走。